설문조사로 시장조사를 하면 안 되는 이유

창업 준비에서 가장 흔한 시장조사 방법은 설문입니다. 비용이 적게 들고, 숫자가 나오고, 보고서 모양이 만들어집니다. 문제는 그 숫자가 수요가 아니라 친절을 측정한다는 데 있습니다.

사람은 의향을 물으면 관대해진다

"이런 서비스가 있다면 이용하시겠습니까?"라는 질문 앞에서 사람들은 대체로 긍정적으로 답합니다. 비용이 들지 않는 호의이기 때문입니다. 싫다고 답할 이유가 없고, 묻는 사람 앞에서 좋게 말하는 것이 자연스럽기 때문입니다. 연구자들이 사회적 바람직성 편향이라 부르는 현상이지만, 이름이 중요하진 않습니다. 핵심은 하나입니다. "네, 살 것 같아요"와 결제는 다른 행동이라는 것.

지인 대상 조사는 여기에 관계가 더해집니다. 가족과 친구는 당신의 아이디어가 아니라 당신을 응원합니다. 그 응원은 소중하지만, 데이터로 쓰면 사업을 망칩니다.

신호에는 위계가 있다

수요 신호는 전부 같은 무게가 아닙니다. 약한 것부터 강한 것 순서로 이렇습니다.

말 < 클릭 < 문의 < 가격을 보고 누른 결제 버튼.

설문은 가장 왼쪽, '말'을 모으는 도구입니다. 광고를 본 모르는 사람이 자기 시간과 데이터를 써서 클릭하는 것은 그보다 강한 신호이고, 가격을 확인한 뒤에도 결제 버튼을 누르는 것은 가장 강한 신호입니다. 시장조사의 목적이 '시작해도 되는가'라면, 측정해야 하는 건 오른쪽 끝입니다.

행동 데이터로 바꾸는 법

방법 자체는 단순합니다. 실제 서비스처럼 보이는 페이지를 만들고, 가격을 표시하고, 결제 버튼을 답니다(누르면 사전등록 안내로 연결되며, 돈은 받지 않습니다). 그리고 광고로 모르는 사람을 데려와, 100명 중 몇 명이 끝까지 가는지를 셉니다. 판정 기준은 보기 전에 정합니다.

설문이 쓸모없다는 뜻은 아닙니다. 가격 수용도의 결을 듣거나, 거절 이유를 파악하는 인터뷰는 행동 데이터를 해석하는 데 도움이 됩니다. 순서가 중요할 뿐입니다. 행동으로 수요를 확인하고, 말로 이유를 보완합니다. 반대로 하면 친절한 거짓말 위에 사업을 짓게 됩니다.

실행 순서는 5단계 체크리스트에 정리되어 있습니다. 직접 하기 어려우시면, 페이지 제작부터 광고, 판정까지 저희가 7일 안에 대신 확인해드립니다.